千亿体育app:贝壳找房:亲疏有别,内外有差
浏览次数: 发布时间:2021-01-02 11:05:28

  千亿体育app:贝壳找房:亲疏有别,内外有差(图1)

  文丨地产三哥

  一、贝壳是个平台

  下面是贝壳平台的示意图:

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  在这个平台上,租售双方在中介服务商的撮合下进行交易,贝壳的牛逼在于它的平台基础设施:

  第一、经纪人合作机制(Agent Cooperate Network),按照贝壳平台制定的游戏规则,经纪人按各自参与的角色分配佣金。

  第二、楼盘宝典:保证真房源。后来又衍生出来经纪人端的SaaS系统和客户端VR看房之类。统称为特制的数字解决方案。

  第三、社区门店:链家是核心,是贝壳自营品牌,链家的社区店数量达7700多家,链家经纪人数量13.4万人(2020/6/30数据)。

  ACN机制和楼盘宝典都是从链家发展过程中总结的,对房地产中介行业是一次系统的升级。

  高山打鼓名声大,楼盘宝典和ACN缔造了重线下的链家,成为先行标杆和行业领袖,贝壳平台的对外扩张也有赖于此。

  2018年,在链家和德佑合并的基础上,左老板放开德佑加盟。链家自营,德佑吸引外部品牌的门店和经纪人加盟,将这一整套打法输出复制,提供给平台的入驻者,衍生出贝壳平台。

  这套打法很牛逼,平台上的门店和经纪人数量迅速扩千亿体育app张。

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  所以,贝壳平台上现在有链家、德佑和其他经纪品牌。贝壳自营的链家不再扩张了,近三年门店数量持平。

  目前,对于贝壳平台来说,核心的收入还是房屋交易的佣金收入。

  二、贝壳的佣金收入

  贝壳平台收入明细如下:

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  通过这张表,我们看到三个现象:

  二手房交易是多服务角色参与,也是贝壳ACN机制的初衷,多个经纪人之间的合作、多个经纪人参与分成。

  新房销售简单得多,是贝壳直接和开发商之间形成关系:入驻贝壳平台的经纪人带客来看盘。这时候贝壳和入住贝壳的品牌之间的关系类似总经销与分销的关系。

  在房地产横盘时代,开发商比谁都着急,渠道为王,贝壳凭借其平台上强大的门店数量和经纪人队伍迅速形成了话语权。

  这也是为什么贝壳平台的新房佣金占总收入节节升高,同时佣金比例也节节升高的原因:

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  房地产中介是重线下模式,经纪人是根本。

  贝壳平台抽取佣金后,需要再分配给平台上的中介机构和经纪人,这体现在营业成本中。

  一部分是自营的链家,在招股书上是“Commission and compensation-internal”。

  一部分是其他入驻品牌,在招股说明书上就是“Commission-split”。

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  三、贝壳的佣金成本

  internal,内部的,就是支付给自营的链家的佣金。

  Split,分割的,就是支付给其他外部渠道经纪品牌的佣金。

  三哥根据招股书上的数据,把内部和外部渠道的运营数据做了一个汇总。

  对GTV、佣金、经纪人抽佣比例等做一个直接的对比:

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  从单店的佣金来看:

  2019年,链家245万元>外部渠道38万元。

  2020上半年,链家129万元>24万元。

  单店佣金数量上差距巨大,这与外部渠道入驻门店数量的快速增长有关系。

  如果从佣金/GTV这一绝对量化指标来看,贝壳平台支付给内部链家品牌的佣金比例显然高于对其他渠道的。

  2018年:链家1.70%>其他渠道0.79%。

  2019年:链家1.84%>其他渠道1.13%

  2020上半年:链家1.84%>其他渠道1.14%

  特别要注意的是,内部的店铺成本是单独列支,如果和平台上的其他渠道方在同一起跑线上比较,把店铺相关成本算入内部的佣金,毕竟外部渠道的门店租金是自行支付的,那么贝壳支付给链家品牌的佣金就更多了。

  以2019年为例,与店面相关的成本30.79亿元,这一块如果算进佣金,那么贝壳支付给内部(链家)的佣金比例就达到了2.13%,2020年上半年,这一数字是2.1%。

  另外可以得到一组有趣的数字:

  2020年,贝壳支付给链家单店佣金129万元/半年,单店人数17.4人,链家经纪人的平均年收入15万元。链家的店铺租金等成本已经由贝壳单独列支,与此无关。

  2020上半年,贝壳支付给外部渠道的单店佣金24万元/半年,单店人数9.3人,折算外部经纪人年收入5万元,这还没有扣除店铺租金和老板的分红。

  四、小结

  1、外部品牌和经纪人入驻贝壳的数量快速扩张,贝壳的GTV和收入也迅速增长。

  2、链家门店数量基本停止扩张。

  3、贝壳平台上,新房的GTV和抽佣快速逼近和超越二手房:新房的佣金率增长,二手房佣金率下降。

  4、贝壳平台上,分配给链家和外部经纪渠道的佣金差距明显。

  5、人均年佣金收入角度,链家的经纪人15万,外部经纪人通过贝壳平台的佣金收入5万不到。

  正是这种亲疏有别和内外的差距,可能会给其他势力方一个撬开贝壳的机会。

  这有点国军的感觉,有嫡系和杂牌之分。平常看不出来区别,一旦情势变化,杂牌军更容易投诚起义。

  当然,情势有变是因为国军面对的对手太强大,这种强大不是火力上或者规模上的,一定是根本上的。

  放眼望去,有吗?


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